Carsten Trolle afslører nøglen til DSV's køb af konkurrenter

Når DSV køber op, sidder direktøren for luft- og søfragt Carsten Trolle med helt tæt på processen, hvor der skal fyres og flettes sammen. Over for ShippingWatch giver han nu et indblik i købet af Panalpina og de efterfølgende beslutninger, der skal tages hurtigt. Selv er han blevet købt utallige gange. Første gang som 22-årig.

Foto: DSV

Udenfor letter og lander fly med minutters mellemrum. Og indenfor sidder Carsten Trolle, øverste chef for DSV's luft- og søforretning, og kradser tal ned på et hvidt stykke papir.

Sammen med få nære kolleger befinder han sig i lobbyen på hotel Radisson, der ligger klos op ad lufthavnen i den schweiziske storby Zürich. De har taget turen til Schweiz i jagten på at overtage speditøren Panalpina, der har hovedkontor under 100 km derfra.

Et opkøb, som DSV har haft i kikkerten i flere år, og som på dette tidspunkt midt i februar 2019 ser ud til at rykke nærmere. I hvert fald for de få indviede, som med tallene er i færd med at lave det regnestykke, der skal være med til at afgøre, om købet af Panalpina kan blive en god forretning.

Lykkes overtagelsen kommer de selv til at bruge utallige timer i luften på de mange fly, mens overtagelsen og integrationen skal planlægges over de næste mange måneder.

Det er de helt hurtige tal. Det gælder om at finde ud af, hvad vi kan spare af medarbejdere, hvad vi kan levere af værdi til kunderne, hvordan vi kan udvikle os som virksomhed, og om vi kan få it til at hænge sammen.

Carsten Trolle, CEO, DSV Air & Sea

Tidligere på dagen har han – flankeret af CEO Jens Bjørn Andersen og CFO Jens Lund – for første gang fået mulighed for at sidde over for Panalpinas ledelse og få et unikt indblik i opkøbsmålet.

Udover de øverste chefer fra de to virksomheder er kun et par rådgivere og advokater til stede i lokalet. En forholdsvis lille kreds, konstaterer Carsten Trolle.

Kun få mennesker kender til de konkrete planer, og i pressen er modviljen fra Panalpinas hovedejer, en schweizisk fond, ikke til at tage fejl af. Alligevel sidder ledelsen fra de to selskaber nu over for hinanden og udveksler de få oplysninger, som børsreglerne tillader, at DSV får indblik i.

"Det er de helt hurtige tal. Det gælder om at finde ud af, hvad vi kan spare af medarbejdere, hvad vi kan levere af værdi til kunderne, hvordan vi kan udvikle os som virksomhed, og om vi kan få det til at hænge sammen," siger Carsten Trolle i et interview med ShippingWatch.

Carsten Trolle taler ikke tit i offentligheden, men internt i selskabet er han et yderst velkendt ansigt, der har været en del af DSV – nu DSV Panalpina – i 36 år. Det er længere tid end både Jens Bjørn Andersen og Jens Lund, der repræsenterer virksomheden ud ad til.

I et eksklusivt interview med ShippingWatch giver han et blik bag kulisserne i opkøbet, hvor han selv har spillet en central rolle.

"Jeg er tidligt blevet spurgt af vores forrige bestyrelsesformand (Kurt Larsen, red) om, hvad mit ønske var, hvis vi skulle købe op og gøre noget godt for sø- og luftdivisionen. Der var det helt sikkert Panalpina, der stod frem," siger han.

Købt første gang som 22-årig

Carsten Trolle sidder til dagligt i USA, hvor han styrer kerneforretningen sø og luft, der står for størstedelen af koncernens omsætning. USA har været hans hjem i flere årtier, men jobbet i spidsen for sø og luft har han haft de seneste seks år.

Undervejs i sin karriere og på sin vej op gennem DSV er han på mange måder blevet synonymet med DSV's udvikling, der er tegnet af opkøb og vækst.

"Du kan sige, at jeg er vokset med organisationen. Jeg har også flere gange siddet på den anden side af et opkøb og blev købt første gang, da jeg var 22 år," fortæller Carsten Trolle, der i dag er 54 år.

Dengang sad han i Jumbo Shipping, en mindre speditørvirksomhed med base i Glostrup, og som med købet blev en del af Dan Transport. Den virksomhed blev senere til DFDS Transport, som igen siden er blevet overtaget af DSV Panalpina.

"Jeg var vant til, at når der skulle hentes toiletpapir til virksomheden, så kørte vi ned og købte det, men lige pludselig var der bare sørget for den slags. Jeg blev en del af et større sted, og det var en stor ændring for mig, men også en måde at udvikle mig og få flere værktøjer," siger han.

Ifølge Carsten Trolle er det netop medarbejdernes indstilling og syn på forandringerne, der er det afgørende i forbindelse med et opkøb. Mens nogle ser muligheder, er der andre, der primært bekymrer sig om sig selv og deres umiddelbare fremtid.

"De spørger: Hvad betyder det her for mig lige i dag, bliver jeg fyret, og hvad sker der med mig? Det er typisk dem, der tænker meget på sig selv og på lige her og nu, som ikke holder i længden. Man skal se det store billede," siger han.

Tag hurtige beslutninger

Under de seneste to store opkøb, som DSV har foretaget, har Carsten Trolle været med helt i front. Sidste år var det schweiziske Panalpina, der kom i hus til en pris på lige omkring 37 mia. kr., og tilbage i 2016 var det amerikanske Uti Worldwide, der blev overtaget for ca. 9 mia. kr.

For ham er er der ingen tvivl om, hvad der er nøglen til succes med et opkøb: Du skal tage hurtige beslutninger, du skal gå i gang med det samme, og så skal du starte med menneskerne.

"Det er vigtigt for folk at vide, hvor de står, hvem de refererer til, og om de overhovedet har et job. Derfor har vi altid taget de beslutninger hurtigt og gjorde det både i Panalpina og i UTi," siger han.

doc7cutgnuuczo11a5zy7ir.jpg

Mens Jens Lund og Jens Bjørn Andersen stod for at afslutte selve forhandlingerne, var det Carsten Trolle, der sammen med sin ledelse i Air & Sea brugte måneder på efterfølgende at rejse rundt til Panalpinas kontorer i hele verden. Her var opgaven at få overblik over organisationen, så de med nøglerne i hånden 19. august 2019 var helt klar til at tage fat.

"Den første dag ringer jeg rundt til dem i ledelsen, der ikke skal være der mere. Den næste dag er det næste lag, og dagen efter laget under. Inden for den første uge havde vi i princippet fået organisationen på plads," tilføjer han.

Herefter rykker de videre til sammenlægningen af både it, kunder, afdelinger og mennesker – en proces, der var estimeret til at tage halvandet år, men som ifølge Carsten Trolle nu er 95 pct. i mål.

Mavefornemmelse og erfaring

Han trækker på en blanding af mavefornemmelse og erfaring, når beslutningerne skal tages. Og de skal tages døgnet rundt, syv dage om ugen og på tværs af mange tidszoner, når DSV er midt i et opkøb og en efterfølgende integration.

"Der er mange af os, der ikke rigtig har haft ferie de sidste par år. Der er mange spørgsmål og mange beslutninger. Jeg har en medarbejder, der på et tidspunkt kom ind til mig og sagde: I dag har du taget 300 beslutninger."

Hvordan sikrer du så, at det ikke går for hurtigt?

"Det gør det nogle gange, men man er nødt til at gøre det, for folk står og venter. Man tager en beslutning baseret på det beslutningsgrundlag, man har. Hvis du venter, kan den beslutning, du tager senere, være lige så forkert," siger han.

Man tager en beslutning baseret på det beslutningsgrundlag, man har. Hvis du venter, kan den beslutning, du tager senere, være lige så forkert.

Carsten Trolle, CEO, DSV Air & Sea

Han anerkender, at det derfor ikke altid er de rigtige beslutninger, der bliver truffet. Men så man må erkende fejlen, stå ved den og efterfølgende lave den om, uddyber DSV-direktøren.

"Jeg har engang fyret en, som jeg kendte rigtig godt, fordi jeg troede, at en anden ville være bedre til jobbet. Jeg tog fejl, og fire måneder efter ringede jeg til ham og sagde: Jeg fuckede op, jeg lavede en fejl, og vil du ikke godt komme tilbage? Det ville han heldigvis gerne," siger Carsten Trolle.

Favoriseres danskere?

Når DSV lægger virksomheder sammen, bliver de af mange beskrevet som en velsmurt opkøbsmaskine, der med stor præcision og disciplin fletter afdelinger, mennesker og services. Men af andre beskrives maskinen nærmere som et opkøbsmonster, der brager ind i sit bytte, og vender op og ned på alt – ikke mindst for de mange medarbejdere.

"Jeg ville lyve, hvis jeg stod og sagde til alle, at de selvfølgelig har et job. Vi siger typisk, at virksomheden skal igennem nogle besparelser, og den ærlighed er der nogle, som tager negativt imod. Der er mange mennesker, der ikke kan lide den ærlighed, og som hellere synes, at det hele skal se godt ud," siger han.

Et af de kritikpunkter, der fra udlandet ofte rettes mod DSV, er en tendens til at bevare danske ansatte på bekostning af udenlandske. Den kritik giver Carsten Trolle dog ikke meget for.

Han fortæller, at halvdelen af hans ledelse ikke er danskere, og at der sidder både folk fra Mellemøsten, Indien, Sydafrika og Tyskland helt i toppen af divisionen. Desuden har han selv haft amerikansk statsborgerskab, siden det i 2016 blev muligt at være dobbelt statsborger ved siden af det danske.

"Det handler ikke om, at man skal være dansker, men der er måske noget med både ærligheden, den direkte-hed og loyalitet, som jeg har, og som alle ikke nødvendigvis kan lide. Jeg er ikke god til at pakke ting ind," siger han.

Han henviser til en specifik episode under mødet i Zürich, hvor Panalpina-ledelsen var i færd med at forklare både organisationen og forskellige medarbejderes funktioner.

"Der var noget, der ikke gav mening i mit hoved, så jeg kom til at spørge, om de medarbejdere var nogle, der bare tændte og slukkede lyset hver dag. Det faldt ikke i så god jord, og jeg har hørt for det flere gange siden. Det røg bare ud af munden på mig, men jeg mente det faktisk," siger han.

Flere opkøb på vej

I dag er de tæt på at være i mål med integrationen, der undervejs har kostet 4000 medarbejdere jobbet. Dertil kommer 3000 afskedigelser, der er sket som konsekvens af coronakrisen.

Sidstnævnte var et træk, der adskilte sig fra konkurrenterne, der ikke på samme måde offentligt har annonceret fyringer som følge af krisen.

Ærligheden og handlekraften er blevet belønnet af banker, der har udpeget DSV som bedst rustet til at komme igennem krisen. Og også aktionærerne har taget godt imod beskeden og holdt ved aktien, der for nyligt rundede en milepæl på 1000 kr. pr. aktie og siden er fortsat op.

doc7cutgwr8f3s4u7oikk9.jpg

Bag det arbejde står bl.a. DSV's finansdirektør Jens Lund, som siden 2002 har styret økonomien i virksomheden.

"Når vi lavede tal før i tiden, så producerede vi det, der hedder bundlinje. Jens Lund lærte os, at der er noget, der hedder ebit," siger Carsten Trolle.

Det har skabt en mere professionel tilgang, der sammen med ærligheden og opkøbene har drevet DSV derhen, hvor virksomheden er i dag.

"Vi taler jo åbent om opkøb i vores virksomhed, også i pressen. Vi har en ønskeseddel og er altid interesserede, hvor der dukker noget interessant op, der skaber værdi for vores kunder og ejere," siger Carsten Trolle.

Forleden lød det fra topchef Jens Bjørn Andersen, at DSV i lyset af coronakrisen har sat pause på opkøbsplanernre. Men en efterfølgende opjustering af 2020-resultaterne fik analytikere til at sætte liv til rygterne igen.

Lige nu tyder det altså på, at ønskelisten har taget plads i skrivebordsskuffen, men det er et spørgsmål om tid, før den igen bliver gravet frem, og Carsten Trolle skal lave håndskrevne regnestykker på hvidt papir.

Interviewet med Carsten Trolle er foretaget i sidste måned, da DSV lige nu er i en såkaldt stilleperiode op til regnskabet, som offentliggøres 29. oktober.

Analytikere tror på nye opkøb hos DSV efter stor opjustering

DSV opjusterer: Alle divisioner har overgået forventningerne

DSV-aktien passerer 1000 kr. for første gang

DSV kæmper om kapacitet på Stillehavet: "Lige nu er der flere containere, end der er pladser"